业务员飞单屡禁不止？三招绩效考核设置让“跑单王”变“守门员”

一、飞单不是简单的道德问题，而是组织管理的系统性漏洞

2023年某上市企业审计报告显示，销售人员飞单导致的年营收损失占比达2.3%，相当于每100万订单就有2.3万流向竞品。更值得警惕的是，某头部招聘平台调研数据显示，83%的飞单行为发生在入职1年以上的老员工群体。这些数据揭示了一个残酷现实：飞单本质是组织流程漏洞与人性博弈的产物。

传统“发现一例处罚一例”的事后追责模式，就像用渔网拦截洪水——既拦不住也留不下真正的人才。某快消品企业HR总监曾向我吐槽：“我们每年开除3个飞单的销售冠军，结果第二年新招的销售里又冒出5个更隐蔽的飞单高手。”

二、绩效考核的“黄金三角”防飞单模型

（一）过程指标：给销售行为装上GPS定位

将客户拜访记录、商机推进阶段、服务响应速度等20+项过程数据纳入考核体系。某医疗器械公司使用利唐i人事系统后，通过LBS定位+客户拜访照片水印技术，将虚假拜访率从37%降至6%。考核权重建议设置为：过程指标（40%）+结果指标（50%）+合规审计（10%）

实操技巧：
– 拜访记录需包含客户现场定位、合影及产品演示视频
– 系统自动生成《客户接触轨迹图》，展示销售跟进频率与质量
– 设置商机阶段转化率警戒线（如低于行业均值20%触发预警）

（二）客户归属：建立动态确权机制

某互联网公司通过利唐i人事的客户关系树功能，将客户归属细分为：首次触达人（10%权重）、需求挖掘人（30%权重）、成交促成者（50%权重）、后续维护人（10%权重）。这种“切蛋糕”式的分配机制，使飞单成本提升300%。

关键设置：
– 新客户保护期（建议30-90天）内禁止跨区域跟进
– 离职员工客户池实行“双盲分配”（系统随机+主管审核）
– 设置客户重叠预警（同一客户被3个以上销售接触自动锁定）

（三）团队熔断：用利益共同体替代单兵作战

某地产代理公司实施“铁三角”考核模式后，飞单率下降82%：
– 销售专员：侧重客户开拓指标（60%）
– 技术支持：侧重方案通过率（40%）
– 交付经理：侧重客户满意度（50%）
三者共享项目提成池，任何一方出现飞单行为，整个团队取消季度评优资格。

三、技术赋能的“防飞单”防火墙

某汽车金融公司通过利唐i人事系统实现：
1. 敏感操作留痕：合同修改、客户信息导出等操作自动触发水印追踪
2. 异常行为建模：当销售出现“夜间频繁联系客户”“突然大量导出通讯录”等13类可疑行为时，系统自动推送三级预警
3. 客户生命周期管理：自动检测休眠客户激活记录，杜绝“养单飞单”
4. 智能比价监控：对接天眼查数据接口，实时比对客户关联企业信息

技术负责人透露：“系统上线首月就识别出7例伪装成亲戚代持的飞单行为，直接挽回损失230万元。”

四、从“猫鼠游戏”到合作共赢的实践案例

某上市教培机构曾深陷飞单泥潭：12个城市分公司中，有9个存在销售私转学员到竞品机构的情况。引入防飞单考核体系后，他们做了三个关键改变：
1. 将续费率考核权重从30%提升至60%（学员留存价值＞新签提成）
2. 设立“客户终身价值奖金池”（学员续费3年以上，销售可提取持续收益）
3. 开发学员家长端的服务评价小程序（服务评分直接影响销售晋级）

改革后数据显示：
– 销售人均月收入增长15%
– 学员续费率提升41%
– 飞单举报量下降96%

正如该机构HRD所说：“当员工发现用心服务老客户比冒险飞单更赚钱时，制度防范就变成了人性顺应。”