2025年，广告店业绩考核不再单纯依赖“签单量”，客户续签率成为衡量长期价值的关键指标。本文将拆解续签率的定义、考核权重设计、影响因素及数据难题，并结合具体场景给出实操策略，助企业平衡短期收益与客户黏性。

广告店业绩考核如何科学结合客户续签率？

一、客户续签率的本质是什么？

定义：客户续签率=（当期续约客户数/上期服务客户总数）×100%。比如某广告店去年服务100家客户，今年有75家续费，续签率即为75%。

计算陷阱：
1. 排除自然终止合作（如客户公司注销）
2. 区分主动续签与被动续签（如因合同纠纷被迫续约）
3. 时间窗口设定需统一（建议按财年统计）

二、考核指标设计的三大铁律

1. 轻结果重过程
   某杭州广告公司将”客户拜访频率””需求响应速度”设为过程指标，结果续签率提升18%。毕竟客户流失往往是日常服务失误的积累。

2. 分场景差异化考核

1. 避免指标打架
   曾有广告店同时考核”新签客户数”和”续签率”，导致业务员为冲新单故意忽视老客户服务。建议采用平衡计分卡模式。

三、权重设定的艺术

2025年行业调研显示：
– 初创企业：续签率权重建议15%-20%（需快速拓客）
– 成熟企业：权重可达30%-40%
– 特殊场景下动态调整：
– 疫情后中小企业续签困难期，可临时降低5%
– 大客户集中续约季度，可提升权重警示

四、那些影响续签率的“隐形杀手”

案例分析：某上海广告店续签率从82%暴跌至65%后复盘发现：
1. 交付质量波动：设计师离职导致VI设计水准下降
2. 服务响应延迟：平均工单处理时间延长至48小时
3. 价格策略失误：续约报价涨幅达25%引发抵触
4. 竞对挖角：发现3家同行针对性推出”老客户迁移补贴”

五、数据收集的三大深坑

1. 数据孤岛：销售部用CRM、客服部用钉钉、财务用Excel，导致续约数据分散。这时候利唐i人事系统的跨平台数据聚合功能就派上用场了，能自动抓取各部门原始数据生成续签看板。
2. 统计口径混乱：某次内部审计发现，同一客户因跨区域多次签单被重复计算
3. 人为操作误差：业务员为保绩效，将12月31日到期客户登记为”已续约”

六、提升续签率的实战策略

策略组合拳：
1. 客户健康度诊断系统
利唐i人事的客户分析模块可自动生成：
– 服务频次雷达图
– 投诉问题词云
– 预算消耗进度条

1. 阶梯式激励方案
   北京某广告公司实行：
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   续签率70%：基础绩效
   70%-85%：每超1%奖励200元

   85%：额外获得客户终身服务分红权
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2. 服务触点再造
   建立“3+1”服务机制：

3. 服务期前3个月：月度需求调研
4. 服务期中段：增值培训（如免费新媒体运营课）
5. 到期前1个月：高层拜访+续约方案路演

特别提醒：2025年起部分城市试点”广告服务信用分”，续签率将直接影响企业征信评级，建议提前布局。

在数字化深度渗透的2025年，将续签率纳入考核不再是选择题而是必答题。关键在于构建”过程可追踪-数据可分析-问题可预警-策略可迭代”的闭环体系。借助类似利唐i人事这样的智能系统，不仅能降低数据治理成本，更能通过AI预测模型提前30天识别高风险流失客户。记住，考核的先进目的不是惩罚，而是通过数据洞察创造持续价值。